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"Linux", responderiam nove entre dez pessoas ligadas ao setor de TI, se questionadas sobre qual é o maior desafio da Microsoft para avançar no mercado corporativo. Certo? Não exatamente. Desde que surgiu, a criação de Linus Torvalds arrebatou corações e mentes - nessa ordem - da comunidade de informática.
Primeiro seduziu os desenvolvedores com seu modelo de código-fonte aberto e
gratuito; em seguida, atraiu a atenção de gigantes como a IBM que, reservando o
romantismo para os tecnólogos e para enfeitar algumas ações de marketing,
enxergaram no sistema operacional uma oportunidade de ouro para abrir uma nova
frente na lucrativa venda de serviços.
Tudo isso alçou o Linux às manchetes dos jornais - e ultimamente mais ainda no
Brasil, onde desde a eleição de Lula uma ala do governo federal defende o uso de
soluções de open source na administração pública. Ninguém nega que o sistema
operacional seja um desafio à Microsoft, tanto por suas qualidades técnicas como
pelo apoio que amealhou junto a grandes fornecedores de TI.
Mas ao atrair os holofotes, o Linux deixou nas sombras uma série de outras
questões tão ou mais importantes para o avanço da empresa de Bill Gates no
cobiçado mercado de software empresarial - um terreno onde, ao contrário do que
se verifica em sistemas para desktops, a desenvolvedora não está passeando
sozinha.
A lista de obstáculos a serem superados pela gigante varia um pouco dependendo
com quem se fala, mas sempre inclui itens como falta de segurança, pouco
entendimento das necessidades de negócios dos clientes corporativos e tecnologia
muito leve e instável para aplicações de missão crítica. São desafios
aparentemente mais ariscos aos jornais do que o extrovertido pingüim-símbolo do
Linux, mas que certamente consomem horas de reuniões e discussões dos executivos
da maior fornecedora de software do mundo.
O diretor de negócios para o mercado corporativo da Microsoft Brasil, Carlos
Salgado, reconhece três desafios principais para a empresa: além dos clássicos
itens segurança e utilização da tecnologia segundo as necessidades de negócios,
o executivo lembra a questão do gerenciamento do ambiente Microsoft nos
clientes.
Este último ponto talvez seja o mais complicado, pois não depende somente da
fornecedora. "Às vezes o cliente aumenta muito o uso de nossa plataforma e nem
sempre investe em um gerenciamento adequado, originando problemas que minam a
confiança", diz. "Temos que ajudar os clientes a amadurecerem a gestão do
ambiente Microsoft."
Além do pingüim
Com tantos desafios a vencer, até que ponto o Linux atrapalha a gigante?
Certamente incomoda bastante, mas, após um período de certa desorientação, a
empresa começa a revidar. "A plataforma Linux cresceu nos últimos anos e
tínhamos uma posição passiva quanto a isso, mas começamos a fazer um trabalho
muito forte na comunidade de TI para mostrar as vantagens de nossa plataforma",
diz o gerente-geral da área de servidores da subsidiária brasileira da
Microsoft, Jorge Rivva.
Dados de diversos levantamentos parecem mostrar que o executivo tem alguma
razão. Segundo a 16ª pesquisa anual da FGV-Eaesp sobre o "Mercado Brasileiro de
Informática e Uso nas Empresas", realizada entre outubro de 2004 e fevereiro de
2005, a participação do Linux nos servidores aumentou 25% em relação à pesquisa
anterior, saindo de uma presença em 12% dos servidores corporativos no Brasil
para 15%.
É um salto expressivo, mas o crescimento ocorreu sobre a base Unix. O sistema
operacional Windows da Microsoft domina o segmento com 63% de participação nos
servidores e não decaiu. Se o Linux é uma ameaça, ela parece estar sob relativo
controle no momento, pelo menos do ponto de vista de participação de mercado.
Já para os outros desafios as respostas da Microsoft têm demorado um pouco mais
a serem digeridas pelos usuários empresariais de tecnologia. A companhia fez
avanços substanciais para se tornar atraente ao mercado corporativo, como
atestam iniciativas como a trustworthy computing, para aprimorar a questão da
segurança, e a melhora na estabilidade e performance do Windows para servidores
desde a versão 2000.
Mas para a companhia de Bill Gates vale o mesmo raciocínio do imperador Julio
Cesar sobre sua esposa, Pompéia: não basta que a mulher de um governante seja
honesta, ela também precisa parecer que é. Por mais que os programas da
Microsoft estejam seguros e robustos, eles ainda não parecem assim aos olhos de
certos usuários corporativos.
Aparentemente, alguns analistas também não foram convencidos até agora. "Os CIOs
estão certos de recear a plataforma Microsoft em aplicações de missão crítica",
dispara Donald Feinberg, vice-presidente do Gartner. "Não é uma questão de
tecnologia. O problema é que a Microsoft não oferece um suporte empresarial,
apenas um suporte técnico." Feinberg acredita que a empresa não tem
profissionais com o perfil adequado para atendimento ao cliente corporativo e
que só faz isso com eficiência quando suas soluções são empacotadas e entregues
por parceiros fortes na área de serviços, como a Unisys, por exemplo.
Para o analista, a Microsoft pode reconhecer seu maior adversário no cenário
corporativo quando olha no espelho: é a resistência interna em mudar o perfil de
atendimento aos grandes clientes que atravanca o crescimento da companhia nessa
área. "Olhe as licenças de servidores ao redor do mundo, não vejo o Windows
sendo desafiado pelo Linux. O grande obstáculo é a Microsoft dar o suporte que
os clientes corporativos precisam."
Feinberg lembra ainda que, ao contrário dos usuários domésticos, os clientes
corporativos precisam saber quando os novos produtos chegarão ao mercado para
programar suas compras no orçamento e a Microsoft freqüentemente atrasa seus
lançamentos.
Apesar disso, os resultados da fornecedora no cenário corporativo são
inegavelmente fortes - os software para servidor estão entre os que apresentam
maior incremento trimestre a trimestre no balanço financeiro. "Com todo o seu
poder de mercado, a questão não é se a Microsoft vai bem, mas quão melhor
poderia ir se estivesse fazendo as coisas certas", diz o vice-presidente do
Gartner.
O império contra-ataca
Não se pode ignorar que a Microsoft dispõe de recursos para corrigir
pacientemente seus problemas e avançar no mercado corporativo - e é exatamente o
que a gigante vem fazendo. Considere o sistema operacional que sustenta todo um
pesado ambiente de ERP, por exemplo. Há cinco anos, a plataforma SAP que rodava
em servidores Windows era de 5% a 10% da base instalada no Brasil.
Poucos CIOs se arriscavam a deixar todo o sistema financeiro-contábil de sua
companhia rodando sobre uma plataforma considerada instável. Hoje esse número é
de algo entre 45% a 50%, garante Jorge Rivva, da área de servidores.
Comendo pelas beiradas, a empresa ganhou espaço como servidor departamental e
agora avança na última barreira, os sistemas de missão crítica que formam o
coração da infra-estrutura de TI das corporações. Rivva explica que a
subsidiária brasileira está se aproximando cada vez mais de integradores de
sistemas e parceiros para que esses prestadores de serviço indiquem sua
tecnologia mesmo nos projetos mais pesados.
É "um trabalho de treinamento e evangelização", define o executivo. Isso incluiu
ações como colocar recursos do próprio bolso da Microsoft para apoiar os
integradores em ações dispendiosas, porém importantes na fase de pré-vendas,
como montar gratuitamente pilotos dos projetos nas empresas que estão em fase de
análise de propostas. "Vamos começar a mostrar para o mercado uma nova cara da
Microsoft. Não estamos aqui para vender produtos, mas para oferecer soluções",
diz Rivva.
Esta é apenas a forma atual de uma estratégia que começou a ser formatada há
cerca de quatro anos, quando a Microsoft Brasil intensificou sua atuação junto
às grandes empresas. A estrutura de atendimento foi reorganizada, estruturou-se
um time de vendas e constituiu-se outro alicerce importante: a área de
consultoria, hoje com quase 150 funcionários no País. Atualmente sob a
responsabilidade de Carlos Salgado, a área de mercado corporativo - que soma 300
clientes de grande porte - representa o filé mignon dos orçamentos nacionais de
TI.
Não há quem não queira dar uma mordida. Para se aproximar dos clientes e ganhar
espaço na base instalada, a unidade de salgado foi organizada por verticais:
setor público, finanças, manufatura, serviços e telecomunicações. "Somos novos
no segmento corporativo, mas aprendemos rápido", diz o executivo.
Até que ponto a empresa está tendo sucesso? O CIO das lojas Marisa, Mendel
Szlejf, é o exemplo de um grande comprador de tecnologia que, pouco a pouco, foi
se rendendo à evolução tecnológica da Microsoft e hoje diz confiar nos produtos
da empresa mesmo para as aplicações mais pesadas. Todo o data warehouse da
empresa, que tem cerca de 1 Terabyte, roda em cima da Microsoft com ferramentas
de BI da Microstrategy.
"Antes eu questionaria essa decisão, mas eles evoluíram muito em termos de
tecnologia", diz Szlejf. "Além disso, estão colocando pessoas focadas nos
negócios do cliente. Mensalmente recebo profissionais da Microsoft aqui para
analisar as minhas necessidades. Não tenho reclamações."
Mesmo assim, nem sempre a Microsoft vence. A varejista acabou de aprovar um
grande investimento na automação das lojas e, na dúvida entre instalar Windows
CE em 1,2 mil pontos de venda ou apostar em uma solução com Linux desenvolvida
pela Zanthus, a segunda opção venceu pela diferença de custos.
Além disso, o sistema de cartão de crédito, que rodava em Oracle com Unix, foi
atualizado em março - para Linux, com uma nova versão do Oracle. Não poderia
rodar em SQL sobre Windows? "Acho que sim, mas não posso me sujeitar a ficar nem
um segundo fora do ar com isso. A migração de Unix para Linux é uma mudança mais
natural", pondera Szlejf.
Como se vê, o CIO não receia a tecnologia da Microsoft em aplicações de missão
crítica, mas pode ter dúvidas em alguns momentos. Já é um enorme passo em
relação ao ponto em que a fornecedora estava há apenas cinco anos, quando sua
tecnologia nem era considerada uma opção nos projetos mais pesados.
Acabar com as últimas resistências entre compradores de TI e espantar o pingüim
que ameaça bicar um pedaço do seu mercado é a dupla batalha que a Microsoft tem
que lutar para ganhar a guerra pelo usuário corporativo. Enquanto todos os
holofotes estão no Linux, a empresa pode trabalhar com mais tranqüilidade para
garantir o êxito pelo menos no primeiro desafio.
Falta de dinheiro, o maior competidor
A divisão Business Solutions, que reúne os produtos de ERP, CRM e SCM da
Microsoft, é voltada basicamente para empresas de pequeno e médio porte, fatia
do mercado em que a software house sempre conseguiu uma boa presença. Mas há
muitos desafios no caminho. A forte atuação de fornecedores nacionais de
sistemas de gestão, como Microsiga, Datasul e RM Sistemas, bem entrincheiradas
no mercado de pequenas e médias contas, é um dos principais.
O gerente responsável pela área na subsidiária brasileira da fornecedora,
Rodrigo Munhoz, conta que seu desafio é estabelecer a divisão Business Solutions
como uma marca forte no País. Para isso, a empresa aposta em um trabalho com
parceiros locais - cerca de 24 revendas de CRM e 25 de ERP.
Mas os grandes obstáculos para crescer nessa arena são bem mais complicados de
superar: a ausência de cultura de uso de tecnologia nas pequenas empresas e as
severas restrições orçamentárias desses empreendimentos. "Nosso canal diz que
não enfrenta concorrência na grande maioria dos clientes. A competição é a falta
de orçamento e de urgência para investir em TI", diz Munhoz. "O SMB ainda
precisa ser educado em tecnologia."
Além disso, a Microsoft investe para catalogar os pequenos usuários corporativos
de todos os seus produtos, incluindo os básicos como Office ou Windows de
desktop. Quando analisa o seu cadastro, o diretor-comercial da fornecedora para
o mercado de pequenas e médias empresas e grupo de parceiros, Cleber Voelzke,
sabe que os 10 mil empreendimentos catalogados representam apenas uma fração dos
usuários de produtos Microsoft no SMB.
O executivo está fazendo um trabalho de relacionamento para contatar e reunir
informações dos clientes espalhados por todos os cantos do País e quer aumentar
sua base de dados para 30 mil nomes até o final do ano. "Começamos a interagir
com esses clientes. Queremos entender quais são suas necessidades para
direcionar nosso plano de marketing e aprofundar o relacionamento", afirma
Voelzke.
